เปิด FUSE MiTi สุทธิสาร-รัชดา: สัมภาษณ์ คุณวิโรจน์ กัปปิยจรรยา ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการสายงานธุรกิจคอนโด 4 แห่งพฤกษาเรียลเอสเตท

คุณวิโรจน์ กัปปิยจรรยา คร่ำหวอดอยู่ในวงการอสังหาฯแนวดิ่งมาตลอด 30 ปี และเป็นผู้อยู่เบื้องหลังความสำเร็จของ FUSE คอนโดในเครือพฤษาฯ ทั้ง 4 โครงการ วันนี้ทาง Think of Living ได้มีโอกาสสัมภาษณ์คุณวิโรจน์ ถึงความเป็นมาของ FUSE และมุมมองตลาดปี 57 พร้อมเปิดห้องตัวอย่างโครงการใหม่ล่าสุด FUSE MiTi สุทธิสาร-รัชดา

บีม: อยากให้เล่าความเป็นมาของ FUSE

Fuse เกิดมาตั้งแต่ปี 2009 แต่เริ่มที่จะทำจริงๆ ในปี 2010 แบรนด์นี้ก็มาได้ประมาณ 5 ปี ตอนนี้เรามี SBU (Strategic Business Unit) ที่ทำคอนโด 5 อัน แล้วยังมีย่อยอีก 1-2 SBU ซึ่งแต่ละ SBU ก็ทำไม่ต่ำกว่า 1 แบรนด์ อย่างของเราที่ทำ Fuse ก็เป็น SBU คอนโด 4 เราทำ Fuse เป็นหลัก เราไม่ได้ทำแบรนด์อื่น

บีม: กลุ่มเป้าหมายของ FUSE เป็นอย่างไร

จริงๆ เราจับตั้งแต่กลุ่ม C+ ถึง B – หลักๆ เราเน้นเรื่องแปลงที่ดินที่เราได้มามากกว่า ขึ้นอยู่กับว่าแปลงนั้นใหญ่หรือเล็ก แล้วทำเลเป็นยังไง เพราะว่าในแต่ละแปลง จะมีลักษณะไม่เหมือนกัน ถ้าเป็นแปลงใหญ่ จำนวนยูนิตเยอะ เราก็จะมองกลุ่มเป้าหมาย D- บ้าง คือเราจะมารวมกัน ตั้งแต่ในเรื่องของวัสดุที่ตกแต่งห้องลูกค้า กระทั่งส่วนกลาง ซึ่งผมทำมา 5 Fuse แต่ละโครงการไม่เหมือนกันเลย

บีม: FUSE 5 โครงการมีอะไรบ้าง

1 Fuse สาธร-ตากสิน เป็นโครงการแรก ปัจจุบันสร้างเสร็จ ลูกค้าอยู่อาศัยเกือบเต็ม โครงการของเราจะแตกต่างจากผู้ประกอบการรายอื่น ตรงที่มีคนเข้าไปอยู่จริงๆ แล้วเราก็เข้าไปดูว่าลูกบ้านอยู่กันยังไง เราสามารถเติมเต็มความต้องการของลูกบ้านได้ยังไง

2 Fuse Mobius รามคำแหง เป็นสังคมก็ค่อนข้างใหญ่ มีทั้งต่างชาติและคนไทยอยู่รวมกัน ปัจจุบันมีคนเข้าไปอยู่ประมาณ 750 ห้อง จาก 1,339 ห้อง สถานะโครงการก่อสร้างเสร็จ ยอดโอนประมาณ 1,100 กว่าๆ เหลือขายอยู่ประมาณ 200 ห้อง ซึ่งปัญหาที่เราเหลือขายตอนนี้คือ ลูกค้าที่เก็งกำไรไว้ตั้งแต่ปี 11 แล้วไปไม่รอด ก็เลยต้องดึงกลับมา เลยต้องตกอยู่ในสภาพขายไป-คืนมา

3 Fuse Sense’ บางแค แรกๆ ที่เราไป คอนโดแถวนั้นยังขึ้นไม่เยอะ จะไปหนักทางแถวเพชรเกษมมากกว่า แต่ทางบางแคไม่ค่อยมี ด้วยสาเหตุว่า 1 ไม่ค่อยมีที่ดิน 2 ส่วนต่อขยายรถไฟฟ้ายังไปไม่ค่อยถึง แต่วันที่เราไปทำส่วนต่อขยายมันไปแล้ว 3 ที่ดินติดผังเมือง เป็นที่ดินที่ติดผังเมืองสีเหลือง ซึ่งไม่เอื้อต่อการขึ้นคอนโดเท่าไหร่

4 Fuse จันทร์-สาธร เป็นโครงการค่อนข้างใหญ่ บนที่ดิน 7 ไร่กว่า 3 ตึก ประมาณ 1,200 ยูนิต ตอนนี้ก็ขายไปเกือบหมดแล้ว น่าจะโอนได้ประมาณ Q1 ปีหน้า 2558

5 Fuse MiTi สุทธิสาร-รัชดาโครงการนี้เล็กที่สุด ตอนแรกที่ได้ที่ดินมาก็มาสังเกตว่ามันไม่มีmass-transit เพราะทุกโครงการของผมจะมี mass transit ประกอบ อย่าง Fuse บางแคก็มีสถานีหลักสอง หรือ Fuse ถนนจันทร์ก็มีเส้นนราธิวาส ที่มีพวก BRT และ BTS เข้าไปเชื่อม แต่ว่าโครงการนี้ต้องเข้าไปถึงรัชดาถึงจะมี MRT

แต่สิ่งที่ผมชอบในทำเลนี้คือ community แล้วยังไม่ค่อยมีคู่แข่งอะไรเยอะ และตัวที่ทำให้ตัดสินได้เลยว่าจะเอาแปลงนี้ คือผมทำงานอยู่สนามเป้า ผมขับรถมาดูที่ใช้เวลาไม่ถึง 5 นาที ผมวิ่งขึ้นทางลัดพหลฯ เข้าวิภาวดี มาถึงก็มาแยกสุทธิสารแล้ว ผมมองว่ามันสะดวก แล้วผมก็ไม่พยายามเอางานโครงการนี้ไปเทียบกับรัชดา เพราะต้องยอมรับเลยว่าตรงจุดนี้ไปรัชดาไม่ใช่เรื่องง่าย ถามว่าไกลมั้ย มันไม่ไกล แต่ว่าถนนจะเล็กและรถจะติด

ผมชอบสังคมตรงนี้ เพราะมันให้อะไรกับเราหลายอย่าง คุณลงมาก็หาของกินได้แล้ว เข้า-ออกง่าย แล้วทางที่คุณเข้า-ออก คุณสามารถเลือกที่จะไปโซนรัชดาหรือวิภาวดี หรือพหลฯก็ได้

บีม: มองในแง่หนึ่งการสร้างอสังหาฯ ก็เหมือนกับการพัฒนาและเพิ่มคุณค่าให้กับชุมชนนั้นๆ

คือตรงนี้ผมเอาหลักคิดมาจากกถนนจันทร์ ผมได้ยินจากลูกค้าที่ซื้อว่า “เอ่อ ดีนะที่ซื้ออ่ะ วันหลังแขกไป-ใครมาก็ให้มานอนที่นี้แหละ” เราก็นั่งนึกว่าคนแถวนี้ เค้าอยู่ห้องแถว แล้วเค้าไม่มีห้องที่จะไว้ต้อนรับแขกที่มาจากต่างหวัด แต่เขามีเงินนะ บางคนมีเป็น 10 ล้านบาท อีกครอบครัวหนึ่งมาบอกว่าแค่ซื้อไว้จอดรถก็คุ้มแล้ว เราก็มานั่งมอง…ชุมชนแถวนั้นมันมีปัญหาเรื่องที่จอดรถ เช่นเดียวกับชุมชนแถวนี้ คนส่วนมากอยู่ห้องแถว เป็นชุมชนเก่าแก่ คนมีสตางค์แต่ติดที่ ให้ไปอยู่ที่อื่นก็ไม่ไป พอเราเริ่มเปิดห้อง คนแรกที่มาที่โครงการก็เป็นคนแถวนี้แหละ

บีม: ออกแบบโครงการ Fuse ยังไงให้รับกับ ไลฟ์สไตล์ของคนแถวนี้

ผมคิดถึง 7-11 ผมมองว่ามันเป็นย่านที่ถูกใช้งานค่อนข้างหนัก กลางวันก็รถเยอะแยะ กลางคืนก็เหมือนกัน เพราะว่าโซนนี้มันใกล้รัชดา เป็นเรื่องของคนใช้ชีวิตกลางคืน เช่น โรงแรม ห้างสรรพสินค้า ผมก็คิดถึงอาชีพหลายอย่างเช่น ผู้รับเหมาที่ต้องมาทำงานประมาณราคา แล้วกลับบ้านไม่ได้ ก็อยู่ที่นี้ได้

คำว่า 7-11 หมายถึงว่าที่นี้ต้องเปิด 24 ชั่วโมง มีเจ้าหน้าที่ดูแลตลอด และส่วนกลางสามารถใช้งานได้ตลอด เพราะผมมองว่าคนที่มาซื้อที่นี้ บางส่วนไม่ได้ทำงานกลางวัน

บีม: ขนาดของห้องในโครงการเป็นอย่างไร

จริงๆ ในแบรนด์ Fuse เราเคยทำเล็กสุด 26 ตร.ม. อยู่ที่ sense บางแค และถนนจันทร์ แต่ที่นี้เราจะเริ่มทำที่ 28 ตร.ม. เพราะเรามองว่าขนาด 28 กำลังอยู่ได้พอดีๆ ผมเคยให้สโลแกนกับคนที่จะซื้อ Fuse MiTi ว่า “คนที่จะซื้อที่นี่ได้คือ someone” เพราะราคาต่อตารางเมตรประมาณ 100,000 บาท ผมคิดว่าสามารถเทียบเคียงกับเพื่อนบ้านได้พอสมควร ถ้าบอกเป็นแพคเก็จจะอยู่ที่ประมาณ 2-3 ล้าน ซึ่งคำว่า someone หมายความว่าคุณมีเงินมาซื้อคอนโดได้ 3 ล้านบาท คุณไม่ธรรมดาแล้ว เพราะผมเห็นคนที่ซื้อคอนโดได้ส่วนมากจะอยู่ประมาณ 1-1.8 ล้านบาท ซึ่งผมว่าคนที่ซื้อคอนโด 3 ล้าน กับ 1.5 ล้าน ไลฟ์สไตล์ต่างกัน เราเคยมีประสบการณ์ทำคอนโดขาย เรารู้ว่าความต้องการของคนแต่ละกลุ่มคืออะไร

บีม: มองตลาดในช่วงปี 57 เป็นอย่างไร

เป็นปีที่ให้บทเรียนครั้งสำคัญ กับ developer ทุกราย ใครแน่จริงก็อยู่ใครไม่แน่จริงก็หายไปอย่างเงียบๆ จะเห็นได้ว่าช่วงนี้มีผู้ประกอบการรายเล็กหลายราย ชะลอการเปิดตัวไปพอสมควร บางรายถึงขั้นปิดกิจการไปเลย บางรายออกมาชิมตลาดตอนต้นๆ แต่เมื่อชิมแล้วเจอหมัดสวนกลับก็เลยขอกลับไปตั้งตัวก่อน เพราะฉะนั้นปีนี้ ผมว่าเป็นปีที่ developer ต้องพิสูจน์ว่าจะเป็นยังไง ตลาดเป็นตัวกำหนด ถ้าตลาดไม่ดี คุณยิ่งไปเร่งเปิด คุณจะยิ่งเจ็บตัว ดูตลาดให้ดีว่าตรงนี้เป็นยังไง ลูกค้าซื้ออะไรได้-ไม่ได้ อย่างเช่นถ้าวันนี้ให้ผมไปเปิดแถวอะไรที่รถเยอะๆ ผมก็ไม่กล้า คือเราสามารถคิดได้ว่าเราได้เท่านั้น เท่านี้ คำถามก็คือขายได้มั้ย เพราะฉะนั้นผมเลยไม่เอา หลายคนก็อยากให้ผมทำนะ เพราะว่าทำแล้วน่าจะได้เงินเยอะ แต่ผมไม่ทำ เพราะโอกาสเจ็บตัวสูง

บีม: แผนพัฒนาโครงการในระยะ 3 ปี มีอะไรบ้าง

จริงๆ แล้ว SBU เรา ถ้ามองในแง่ของ pre-sale ปีนี้เราก็ตั้งอยู่ประมาณ 3,000 ล้านบาทต่อไปก็ประมาณ 4,000 ล้านบาท และด้วย capacity เราก็คิดว่าเราจะจบปลายปีนี้ด้วยตัวเลข 4,500 ล้านบาท

ส่วนในแง่ของรายรับ เราก็คาดว่าปีหนึ่งจะได้ประมาณ 3,000 ล้านบาท เราเชื่อว่าด้วยกำลังคนที่มีอยู่ เงินที่จะไปลงทุน ความสามารถที่เรามีอยู่ มันอยู่ในช่วงที่พอดี

บีม: ตัวเลขที่คิดไว้ค่อนข้างสูง คงไม่ใช้จาก FUSE โครงการเดียว

จริงๆ FUSE ไม่ใช่โครงการเดียวที่เราทำ เราเอาโครงการที่ค้างจากปีที่แล้วเข้ามาคิดด้วย อย่างปีนี้ผมไม่กังวลเลยในเรื่องของยอดโอน เราโชคดีตรงที่ว่าเวลาเราโอน ลูกค้าเราเป็นลูกค้าที่อยู่จริง คือระหว่างช่วงที่ให้ลูกค้าผ่อนดาวน์ ถ้าเราเห็นว่าลูกค้าไหนไปไม่รอด เราคุยเลย ก็มีทั้งคืนเงินทั้งยึด เราก็พยายามดึงเค้าออกไปก่อน เหมือนกับการสกรีนก่อน แล้วถ้าไม่ไหวก็คุยกันก่อนดีกว่า

บีม: ฝากอะไรถึงคนทางบ้าน เรื่องคอนโดปีนี้

ผมยังคิดว่าการลงทุนคอนโดระยะสั้นไม่ค่อยดีเท่าไหร่นัก แต่ในระยะยาวผมเชื่อว่าดี เพราะเมืองไทยเป็นเมืองที่พัฒนาแล้ว เราอยู่ตรงกลางระหว่าง ญี่ปุ่น เกาหลี สิงคโปร์ มาเลเซีย ซึ่งพัฒนาไปมากๆ แล้ว ราคาคอนโดของเค้าแพงกว่าเรา 2-3 เท่า ผมเคยทำคอนโดมาตั้งแต่ 30 ปีที่แล้ว ในซ.สุขุมวิทต้นๆ เนี่ย ผมขายตั้งแต่ตร.ม.ล่ะ 70,000 บาท ตอนนั้นยังคิดเลยว่ามันจะมีคนซื้อเหรอ ปัจจุบันไม่มีแล้วราคานั้น กลายเป็น 150,000-200,000 บาท

เรากำลังอยู่ในโลกแห่งความจริงที่ว่า อสังหาฯ กำลังพุ่งเรื่อยๆ เพราะฉะนั้นหากเราถือไว้ ในระยะยาว สภาพคล่องมันมี ผมเชื่อว่าราคามันไม่น่าจะลดลง มีแต่จะขึ้นในระยะยาว ถ้าระยะสั้น ไม่แนะนำ

และหากใครคิดจะซื้อคอนโดผมแนะนำให้ซื้อกับผู้ประกอบการที่น่าเชื่อถือ คุณควรซื้อคอนโดที่เสร็จแล้ว ซื้อ-จ่ายแล้วอยู่ได้เลย แต่ถ้าคุณจะซื้อคอนโดกระดาษ คุณดูผู้ประกอบการนิดนึง ถ้าเป็นบริษัทใหญ่ ที่คุณมั่นใจ มีเงินทุนหมุนเวียนในตลาดหลักทรัพย์ คุณก็ซื้อได้

แล้วผมขอแนะนำว่าอยากให้ผู้ประกอบการดูเรื่องบริการหลังการขาย ผมยอมรับเลยว่าทำคอนโดพฤกษา เป็นเรื่องยาก หลายคนพูดในเชิง negative ผมมาอยู่ที่พฤกษา 5 ปี ผมบอกได้เลยว่าเปลี่ยนไปเยอะ เมื่อก่อนจะเน้นเรื่องcost control แต่หลังๆ เห็นย้ำแต่เรื่อง “service after sale” แล้วเราไม่ได้พูดในวงผู้บริหาร หรือแค่เป็นนามธรรมเท่านั้น แต่เราจับเอาเรื่องนี้ มาวัด SBU ของแต่ละโครงการ แล้วก็ดูว่าตอนนี้มีเรื่องซ่อมคงค้างกี่เรื่อง เข้าไปเก็บแล้วกี่เรื่อง ใช่เวลากี่วัน

ตอนนี้ภาพของพฤกษาฯ ค่อนข้างเปลี่ยนไป ไม่งั้นเราจะขึ้นจาก segment ข้างล่างไม่ได้ เพราะฉะนั้นผมถือว่าเป็นภาพที่ดี ที่พฤกษาฯ และ Fuse พยายามจะดึง “การบริการหลังการขาย” ขึ้นมา แต่เราจะไม่โฆษณาให้ลูกค้าเห็น เน้นลงมือทำมามากว่า ผมค่อนข้างมั่นใจว่าลูกค้าที่กลับมาซื้อจะเป็นลูกค้าเก่าของ Fuse เพราะเรากล้าพูดว่าจะเป็นสาขาไหนก็ตาม เราก็กลับไปดูแลเสมอ ถึงแม้ว่าจะมีกรรมการบางชุด ที่มีปัญหา เราก็กลับไป ไม่ใช่ว่าจบโครงการแล้วก็แยกย้าย